Ein bisschen Zahlen-Jonglage bei Kaffee und Kuchen, ein nettes Lächeln und schon unterzeichnen die Kunden den Darlehensvertrag – so klappte Kreditvermittlung womöglich vor einigen Jahrzehnten. Doch heute ticken Kunden und vor allem der Markt. Zunehmender Wettbewerb unter Banken lassen die Zinsen purzeln. Die wachsende Online-Auswahl setzt die Anbietenden ebenfalls unter Druck. Finanzberater haben es mit alten Marketingstrategien schwer, ihre Kunden zu gewinnen. Dieser Artikel zeigt, wie neue Wege für erfolgreiche Berater aussehen könnten.
Langjähriges Vertrauen zahlt sich aus
Deutschlandweit gibt es etwa 1.400 Banken und Sparkassen. Das bedeutet viel Konkurrenz, lokalen und online. In den letzten Jahren haben immer mehr Kreditinstitute ihre Mitarbeiterzahl reduziert, um dem wachsenden Wettbewerbsdruck standhalten zu können. Ein Gegentrend ist bei Sparkassen und Volksbanken zu beobachten. Sie stellen erstmals seit einigen Jahren wieder vermehrt Fachkräfte und Auszubildende ein.
Dieser Mut zur neuen Kundenpflege zahlt sich aus. In vielen vor allem ländlichen Regionen sind die Sparkassen nach wie vor Ansprechpartner Nummer 1, wenn es um Kreditvermittlung geht. So wurde die Kreissparkasse Göppingen 2024 abermals zur beliebtesten Institution in Sachen Finanzen gekürt. Die Kundeneinlagen beliefen sich auf 4,78 Milliarden Euro. Ein Grund für das Vertrauen trotz unzähliger Konkurrenz von anderen Banken ist das jahrelange, gewachsene Verhältnis. Vor allem viele ältere deutsche Kunden mögen Vertrautes und lieben Sicherheit. Zahlreiche Bankberater bei der Sparkasse bleiben häufig ein Leben lang in dieser Filiale oder zumindest im näheren Einzugsgebiet. Somit kennen sie die persönlichen finanziellen Notwendigkeiten und Sorgen ihrer Kunden ganz genau; können dadurch noch maßgeschneiderter geraten.
Zuhören und klare Kommunikation zahlen sich aus
Wer erfolgreiche Untervermittlung in der Kreditvermittlung realisieren will, braucht vor allem eins: starke Kommunikation und Durchhaltevermögen. Zuhören und eine glasklare Kommunikation, die auf die Adressaten zugeschnitten ist, sind entscheidend. Dies bedeutet, dass der Finanzberater die individuellen Bedürfnisse und Anliegen der Kunden versteht und entsprechend reagiert.
Bedeutung des Zuhörens
Zuhören ist der Schlüssel, um die finanziellen Ziele und Herausforderungen der Kunden zu verstehen. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Kredit für den Kauf eines Eigenheims benötigt, sollten Fragen gestellt werden, um die genaue Vorstellung des Kunden zu erfassen. Dadurch können maßgeschneiderte Kreditlösungen angeboten werden, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind. Zuhören hilft auch dabei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, da sie sich verstanden und gut beraten fühlen.
Klare und adressatengerechte Kommunikation
Klare Kommunikation ist ebenso wichtig, um Missverständnisse zu vermeiden und die Kunden umfassend zu informieren. Eine glasklare Erklärung der Kreditkonditionen, der Laufzeit und der monatlichen Raten ist unerlässlich. Ein Kunde, der einen Unternehmenskredit sucht, benötigt möglicherweise detaillierte Informationen über die Anforderungen und den Prozess der Kreditvergabe. Hier ist es wichtig, die Sprache und Terminologie an die Zielgruppe anzupassen.
Beispiele für unterschiedliche Zielgruppen
Bei der Ansprache von jungen Familien, die einen Immobilienkredit benötigen, sollte der Berater verständliche und leicht nachvollziehbare Informationen über die langfristigen Vorteile und Verpflichtungen eines Hypothekendarlehens liefern. Klare Erklärungen zu staatlichen Förderprogrammen und Steuervergünstigungen können ebenfalls hilfreich sein.
Immer mit neuesten Informationen beraten
Sich als erfolgreicher Finanzvermittler regelmäßig weiterzubilden ist unerlässlich und gehört zu den Berufsregeln. Die Finanzmärkte und die gesetzlichen Rahmenbedingungen ändern sich ständig. Durch kontinuierliche Weiterbildung bleibt der Berater auf dem neuesten Stand und kann seinen Kunden die besten und aktuellsten Konditionen und Produkte offerieren. Dies schafft Vertrauen und zeigt den Kunden, dass der Berater kompetent und zuverlässig ist.
Mehrwert für Kunden
Kunden profitieren enorm von einem Berater, der stets über die neuesten Entwicklungen informiert ist. Aktuelle Kenntnisse ermöglichen es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die auf den neuesten Marktdaten basieren. Beispielsweise kann ein Berater, der über die neuesten Förderprogramme und Zinsentwicklungen informiert ist, seinen Kunden erhebliche finanzielle Vorteile verschaffen. Diese Aktualität sorgt dafür, dass die Kunden die besten Konditionen und die für sie optimalen Finanzprodukte erhalten.
Negativbeispiel: Veraltetes Wissen
Ein Finanzvermittler, der sich nicht regelmäßig weiterbildet, riskiert, veraltete und möglicherweise falsche Informationen an seine Kunden weiterzugeben. Dies kann zu finanziellen Nachteilen für die Kunden führen und das Vertrauen in den Berater untergraben. Beispielsweise könnten veraltete Informationen über Zinssätze oder Förderprogramme dazu führen, dass ein Kunde einen teureren Kredit abschließt als notwendig. Ein solcher Fehler kann nicht nur finanzielle Verluste für den Kunden bedeuten, sondern auch den Ruf des Beraters nachhaltig schädigen.
Eigene Qualitätsstandards als Corporate Identity definieren
Jeder Finanzvermittler sollte seine eigenen Qualitätsstandards definieren, um sich von der Masse abzuheben. Diese Standards setzen klare Erwartungen für die Servicequalität und stellen sicher, dass Kunden stets die bestmögliche Beratung und Unterstützung erhalten. Ein Finanzvermittler, der hohe Standards festlegt, zeigt Engagement für Exzellenz und Professionalität. Dies schafft Vertrauen und Loyalität bei den Kunden.
Klare Qualitätsstandards umfassen Aspekte wie die Verfügbarkeit aktueller Informationen, transparente Kommunikation, ethisches Verhalten und kontinuierliche Weiterbildung. Durch die Einhaltung dieser Standards wird die Servicequalität konsistent gehalten, was zu höherer Kundenzufriedenheit und positiven Empfehlungen führt.
Zufriedene Kunden machen Mundpropaganda
Die strengen Qualitätsstandards können sich gleich doppelt auszahlen. Kunden, die sich gut beraten gefühlt haben, machen gern dafür ungefragt Werbung im Freundes- und Bekanntenkreis. Diese Mundpropaganda ist für einen Finanzvermittler unbezahlbar. Sie beruht auf dem Vertrauensbonus der empfohlenen Leistung.
Positive Empfehlungen wiederum führen oft dazu, dass potenzielle Kunden weniger zögern und eher geneigt sind, die Dienste des Finanzvermittlers in Anspruch zu nehmen. Dies liegt daran, dass die Empfehlung von einer vertrauenswürdigen Person stammt und somit das Risiko eines schlechten Erlebnisses minimiert wird.
Jeder kann sich verbessern: Feedback aktiv vom Kunden einholen
Selbst erfahrene Finanzvermittler sind nicht immer ganz perfekt. Auch hier können sich durch Routine kleine Fehler einschleichen, die meist im geschäftlichen Alltag gar nicht so wahrgenommen werden. Ehrliches Feedback von Kunden kann hier enorm weiterhelfen.
Nach dem Abschluss eines Darlehens kann der Finanzvermittler etwa eine kurze Umfrage per E-Mail senden. Darin werden zu Kunden aufgefordert, spezifische Aspekte der Beratung und des Prozesses zu bewerten. Fragen könnten sich auf die Verständlichkeit der Informationen, die Freundlichkeit und Professionalität des Beraters sowie die Zufriedenheit mit den angebotenen Kreditkonditionen beziehen. Persönliche Gespräche nach einem Beratungstermin bieten ebenfalls eine direkte Möglichkeit, konstruktives Feedback zu erhalten und gezielt nachzufragen.
Feedback als Möglichkeit zur Verbesserung nutzen
Sobald das Bild der Kunden da ist, sollte es auch berücksichtigt werden. Ergab die Umfrage, dass die Erklärungen zu den Kreditkonditionen zu kompliziert waren, könnte die Präsentationsweise überarbeitet werden. Statt langer Sätze helfen womöglich grafische Darstellungen und klarere Zahlen. Wurde Kritik an der Erreichbarkeit des Finanzvermittlers geübt, bietet auch diese Information Verbesserungsmöglichkeiten. Viele Kunden wünschen sich heutzutage flexible Kontaktmöglichkeiten, auch bevorzugt online. Mit diesem Wissen könnte ein Finanzvermittler nun eine Chat-Funktion auf seiner Website oder die Erreichbarkeit über WhatsApp und Co. integrieren.
Neue Zielgruppen erschließen
Um den Erfolg bei den Darlehensvermittlungen anzukurbeln, kann auch ein neuer Fokus auf eine andere Zielgruppe helfen. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht veröffentlichte beispielsweise spannende Zahlen: Viele junge Menschen ab 18 Jahren sind beim Thema Darlehen und Finanzen allgemein äußerst unbedarft.
Hier kann ein Finanzvermittler helfen, wenn er weiß, wo er die jungen Menschen erreicht. Vornehmlich sind sie auf den sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram und Co. zu finden. Eine maßgeschneiderte, Zielgruppen-gerichtete Ansprache hilft, neue, potentielle Kunden zu generieren.
Instagram-Kampagnen
Instagram bietet eine hervorragende Plattform, um junge Menschen mit ansprechenden Visuals und informativen Inhalten zu erreichen. Finanzvermittler könnten kurze, informative Videos erstellen, die grundlegende Finanzthemen und Darlehensinformationen erklären. Infografiken und Karussell-Posts, die Schritte zur Darlehensbeantragung oder Tipps zur Verbesserung der Kreditwürdigkeit darstellen, können ebenfalls nützlich sein. Live-Fragen-und-Antworten-Sessions bieten eine interaktive Möglichkeit, direkt mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten und spezifische Fragen zu klären.
Facebook-Anzeigen und Gruppen
Facebook-Anzeigen können gezielt auf junge Erwachsene ausgerichtet werden, die sich für Finanzthemen interessieren. Diese Anzeigen sollten klar und prägnant die Vorteile einer Beratung durch einen Finanzvermittler hervorheben. Darüber hinaus kann der Beitritt zu relevanten Facebook-Gruppen und das Teilen wertvoller Inhalte zu Finanzthemen das Vertrauen und die Reichweite erhöhen. Regelmäßige Beiträge und Diskussionen in diesen Gruppen positionieren den Finanzvermittler als Experten und Ansprechpartner.
TikTok-Videos
TikTok ist besonders bei jüngeren Zielgruppen beliebt und bietet eine Plattform für kreative und kurze Videos. Finanzvermittler könnten unterhaltsame und lehrreiche Videos erstellen, die komplexe Finanzthemen auf einfache Weise erklären. Hashtags wie #FinanzenFürAnfänger oder #KreditTipps könnten die Sichtbarkeit erhöhen. Challenges oder Kooperationen mit bekannten Influencern, die Finanzthemen thematisieren, könnten ebenfalls zur Reichweite beitragen.
YouTube-Tutorials
YouTube-Tutorials und Erklärvideos bieten die Möglichkeit, detailliertere Informationen zu vermitteln. Serien zu verschiedenen Finanzthemen, wie der richtige Umgang mit Krediten oder die Planung einer Immobilienfinanzierung, könnten langfristig eine wertvolle Ressource darstellen. Die Erstellung von Playlists und regelmäßige Updates halten das Publikum engagiert und informiert.
Influencer-Kooperationen
Kooperationen mit Influencern, die eine junge Zielgruppe ansprechen, können das Vertrauen und die Reichweite des Finanzvermittlers erheblich steigern. Diese Influencer könnten in ihren Posts oder Videos über ihre eigenen Erfahrungen mit Finanzthemen sprechen und dabei die Dienstleistungen des Finanzvermittlers empfehlen. Eine detaillierte und persönliche Darstellung ihrer Finanzreise, unterstützt durch authentische Erzählungen und praktische Tipps, kann das Interesse und Vertrauen der Zielgruppe wecken. Influencer könnten spezifische Aspekte der Kreditvermittlung erklären, beispielsweise wie sie selbst von den Dienstleistungen profitiert haben. Diese Empfehlungen wirken besonders glaubwürdig und inspirierend, da sie von einer vertrauten und geschätzten Persönlichkeit stammen.
Foto (Pixabay.com © StartupStockPhotos CCO Public Domain): Einstellen auf die Zielgruppe: Genaues Zuhören und aktive Kommunikation sind das A und O für erfolgreiche Finanzvermittler.
Foto (Pixabay.com © geralt CCO Public Domain): Die neuen Zielgruppen für Finanzdienstleistungen sind vor allem auf den sozialen Medien zu finden.
PM
