Die Gewinnung von Neukunden ist ein kreativer Prozess. Dahinter verbergen sich jedoch eine mathematische Präzision und ein tiefer philosophischer Sinn. Betrachten Sie aber die traditionellen Methoden der Kundenakquise mit neuem Wissen, und Sie werden garantiert neue Möglichkeiten für sich entdecken. In diesem Artikel finden Sie einen Überblick über unkonventionelle Kundengewinnungsstrategien.
Erweitern Sie Ihren Kundenstamm durch strategische Partnerschaften
Im Rahmen einer globalisierten Wirtschaft können erfolgreiche Unternehmen nicht in Isolation wachsen. Unternehmen brauchen verschiedene Partner – Wertschöpfungspartner fügen einem Produkt oder einer Dienstleistung einen Mehrwert hinzu, Distributoren schaffen Vertriebskanäle, Händler liefern Produkte an Endverbraucher usw.
Im Marketing sind Co-Branding-Initiativen die produktivste Option für Partnerschaften. Strategische Allianzen ermöglichen den Zugang zu neuen Zielgruppen zu geringeren Kosten und schaffen zusätzlichen Wert für bestehende Kunden.
Es gibt viele bemerkenswerte Co-Brandings wie zum Beispiel Red Bull und GoPro, BMW und Louis Vuitton, Apple und MasterCard. Alle erfolgreichen Projekte beruhen auf denselben Grundsätzen:
- Die Kombination von Markenwerten, nicht nur von Marketingbudgets.
- Schaffung eines neuen Kundenerlebnisses und eines neuen Werts für die Kunden.
- Cross-over-Zielgruppen.
Kümmern Sie sich um die potentiellen Kunden
Was haben eine Liebesbeziehung und ein Kundenengagement gemeinsam? In beiden Fällen geht es um einen Prozess, der viel Zeit und Aufmerksamkeit benötigt. Auch potenzielle Kunden fordern Geschenke, Versprechen und Perspektiven.
Es gibt Produktkategorien, die für Spontankäufe ausgelegt sind. Aber auch in diesem Fall muss man hart arbeiten, um sicherzustellen, dass die Reize wirken und der Kunde vom potenziellen Kunden zum Stammkunden wird. Man muss die Verbraucher verstehen, ihre Verhaltensmuster analysieren können und dem Kunden ein Interaktionsszenario anbieten, das wahrscheinlich zu einem Kauf führt.
Ein Großteil der Markenkommunikation mit den Nutzern hat sich in die digitale Umgebung verlagert. Dadurch ist es möglich, das Kundenverhalten kanalübergreifend zu verfolgen, Verhaltensmuster zu erkennen, relevante Angebote zu erstellen und die Reaktionen darauf zu analysieren. Aber die Technologie ist nicht allmächtig.
Aufmerksamkeit, Vertrauen, Kontakt – das ist genau die Reihenfolge, die zu einem Kauf führt. Die Technologie allein reicht nicht aus, um einen solchen „mehrgleisigen Ansatz“ umzusetzen. Um langfristig Aufmerksamkeit zu erregen, muss eine Metaebene geschaffen werden, auf der das Unternehmen Werte kommuniziert, die die Zielgruppe ansprechen. Genau das tun Sportmarken, wenn sie für einen aktiven Lebensstil werben.
Man muss kein großes Unternehmen mit einem “fetten” Marketingbudget sein, um regelmäßig die Aufmerksamkeit der Kunden zu bekommen. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihren eigenen Stil der Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe finden und mit Inhalten arbeiten, die für die Verbraucher relevant sind. Ein nützlicher Blog, ein interessanter Podcast, ein virales Video, eine gemeinnützige Initiative – finden Sie die Instrumente, die Ihnen helfen werden, Ihre Ziele zu erreichen.
Der nächste Schritt ist der Aufbau von Vertrauen. Die Arbeit an dieser Aufgabe beginnt beim ersten Kontakt mit der Marke und hört nie auf. Vertrauen ist das Ergebnis der Auseinandersetzung mit Einwänden, die ein Kunde explizit oder unbewusst äußert. Die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, die Fragen zu antizipieren und die richtigen Antworten zu formulieren. Dies wird durch eine ständige und fanatische Erforschung der Kunden, ihrer Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen erreicht.
Kommunikation mit dem Kunden. Eine allgemeingültige Regel erfolgreicher Kommunikation, insbesondere in der Vor-Kauf-Phase, ist das richtige Angebot zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Leichter gesagt als getan. Doch wie setzt man das in der Praxis um?
Jeder noch so kleine Kontakt mit einer Marke sollte dem Kunden einen Nutzen bringen – nützliche Informationen, positive Emotionen, Problemlösung, Zeitersparnis, etc. Die Kunst des Customer Experience Managements besteht darin, die Kommunikation in den Alltag des Kunden zu integrieren, entsprechend seinem Lebensstil.
Der Einzelhandel der Zukunft wird wie der algorithmische Handel von Wertpapieren an der Börse sein. Künstliche Intelligenz, verknüpft mit einem System von Sensoren und Fühlern, wird den Warenkorb des Verbrauchers selbstständig nach Vorlieben gestalten. In diesen glorreichen Zeiten wird die Konsumgesellschaft verschwinden und Werbung wird nicht für Menschen, sondern für Roboter gemacht werden.
Aber lassen Sie uns nicht von der Realität abschweifen. Die Unternehmen können ihren Kunden das Leben jetzt und nicht erst in Zukunft erleichtern, indem sie die nicht zielgerichteten Interaktionen reduzieren. Wirksame Kommunikation basiert auf dem Verständnis für den Kontext. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine RTB-Anzeige oder ein persönliches Gespräch mit einem Verkaufsberater handelt. Der Kontext ermöglicht es Ihnen, ein Wertversprechen für einen bestimmten Kunden zu erstellen und die Konversionsraten zu erhöhen.
- Wann wird der Kunde unser Produkt/die Dienstleistung benötigen?
- Wo wird der Kunde nach Informationen suchen, wenn er sie braucht? Wen wird er nach Referenzen fragen?
- Was sind die Entscheidungskriterien des Kunden? Wer beeinflusst den Entscheidungsprozess?
- Wann ist der beste Zeitpunkt für die Kommunikation?
- Wie sollten sich das Nutzenversprechen und der Kommunikationsstil für die verschiedenen Zielgruppen verändern?
Die Antworten auf diese Fragen bilden die Grundlage für eine Kundengewinnungsstrategie. Sie geben Aufschluss darüber, wie die Kommunikation mit den Kunden aufgebaut werden soll.
Art und Kanal der Kommunikation – kontextbezogene Werbung, Videowerbung, thematischer Blogbeitrag, Social-Media-Kampagne oder E-Mail-Newsletter?
Häufigkeit und Dauer der Kommunikation – muss der Kunde die Werbung einen Monat lang jeden Morgen sehen, wenn er den Social-Media-Feed liest/an dem Banner vorbeifährt, oder reicht es, wenn er sie beim Besuch relevanter Internetseiten sieht?
Das Wertversprechen – die Argumente, die den Kunden zum Kauf unserer Produkte bewegen sollen. Rationale Kriterien oder emotionale Inhalte?
Kommunikationsstil und Format der Informationen, basierend auf den Schlüsselsegmenten des Zielpublikums und dem Entscheidungsmodell. Wer und was spricht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Sollten Sie einen Meinungsführer einsetzen oder sich auf einen Überblick über die Vorteile des Produkts konzentrieren?
PM
