Beherrschung des Verankerns in Verhandlungen: Entfesselung der Macht der menschlichen Natur

Verankern ist eines der eindrücklichsten und mächtigsten Konzepte in Verhandlungen. Erfahren Sie, wie man es weise einsetzt, und Sie könnten mehr Wert erzielen, als Sie für möglich gehalten haben.

Der Artikel wurde mit Hilfe von Nick Hunter verfasst, einem Senior Berater bei The Gap Partnership.

Ich bin fasziniert von der menschlichen Natur. Und die menschliche Natur kann uns so viel über Verhandlungen verraten. Menschen sind Gewohnheitstiere und unser Verhalten ist oft vorhersehbar, daher das Wachstum in der Verhaltensökonomik – eine Methode der ökonomischen Analyse, die psychologische Erkenntnisse über menschliches Verhalten verwendet, um die Entscheidungen, die wir treffen, zu erklären. Betrachten wir unser Verhalten, wenn es um das Ausgeben unseres hart verdienten Geldes geht…

Eine kürzliche Entscheidung der UK Advertising Standards Authority hat sekundären Ticketagenturen (wie Viagogo und StubHub) verboten, einen Anfangspreis anzugeben und dann am Ende des Kaufprozesses hohe Gebühren hinzuzufügen. Der Geschäftsführer der ASA, Guy Parker, sagte: „Viele von uns kennen das Gefühl, mit dem Anfangspreis von Tickets zufrieden zu sein, nur um beim Buchen von hohen Gebühren getroffen zu werden.“

Es ist dasselbe Gefühl, das wir bekommen, wenn wir Flugtickets von Billigfluglinien buchen. Tatsächlich las ich kürzlich, dass das Reiseunternehmen Megabus in Großbritannien verboten wurde, Werbung für £1 Sitze zu verwenden, nachdem das Unternehmen zugegeben hatte, dass nur ein Sitz pro Bus zu diesem Preis verfügbar war. Die Botschaft der ASA ist einfach und klar: „Der Preis, den Sie am Anfang sehen, sollte der Preis sein, den Sie am Ende zahlen.“

Verankerungs-Bias

Der Verankerungs-Bias ist ein kognitiver Bias, der die menschliche Tendenz beschreibt, sich bei Entscheidungen zu stark auf das erste angebotene Informationsstück (den „Anker“) zu verlassen. Dieser Bias kann in vielen verschiedenen Lebensbereichen gesehen werden, einschließlich Verhandlungen.

In Verhandlungen kann der Verankerungs-Bias von der Partei, die das erste Angebot macht, zu ihrem Vorteil genutzt werden. Das erste Angebot setzt den Anker für die Verhandlung, und die andere Partei wird oft zögern, zu weit von diesem Anker abzuweichen. Das bedeutet, dass die Partei, die das erste Angebot macht, oft ein besseres Geschäft erzielen kann.

Allerdings kann der Verankerungs-Bias auch gegen Sie in Verhandlungen verwendet werden. Wenn die andere Partei das erste Angebot macht und dieses Angebot zu hoch ist, könnten Sie an dieses Angebot gebunden sein und weniger wahrscheinlich ein gutes Geschäft erzielen.

Wie man den Verankerungs-Bias in Verhandlungen bekämpft

Es gibt einige Dinge, die Sie tun können, um den Verankerungs-Bias in Verhandlungen zu bekämpfen:

• Zurückzucken: Wenn die andere Partei ein hohes Angebot macht, scheuen Sie sich nicht, negativ zu reagieren. Dies wird helfen, den Anker zu brechen und Ihnen ermöglichen, aus einer objektiveren Position heraus zu verhandeln.
• Kontern Sie mit Ihrem eigenen Anker: Wenn Sie das erste Angebot machen, stellen Sie sicher, dass es ein vernünftiges Angebot ist. Dies wird helfen, den Anker für die Verhandlung zu setzen und es weniger wahrscheinlich machen, dass die andere Partei in der Lage ist, sich an ein unvernünftiges Angebot zu klammern.
• Setzen Sie einen klaren Abbruchpunkt für sich selbst: Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, setzen Sie einen klaren Abbruchpunkt für sich selbst. Dies ist der Punkt, an dem Sie bereit sind, von den Verhandlungen Abstand zu nehmen. Das Wissen um Ihren Abbruchpunkt wird Ihnen helfen, sich zu konzentrieren und zu vermeiden, an ein unvernünftiges Angebot gebunden zu werden.
• Recherchieren Sie: Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, recherchieren Sie und verstehen Sie den Marktwert des Artikels oder Dienstes, für den Sie verhandeln. Dies wird Ihnen helfen, zu vermeiden, dass Sie sich an ein unvernünftiges Angebot binden.
• Stellen Sie Fragen: Während der Verhandlung stellen Sie Fragen, um die Motivationen und Interessen der anderen Partei zu verstehen. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, warum sie ihr anfängliches Angebot gemacht haben und ein Gegengebot machen, das eher akzeptiert wird.

Andere Überlegungen

Zusätzlich zu den oben genannten Punkten gibt es einige andere Dinge zu berücksichtigen, wenn man versucht, den Verankerungs-Bias in Verhandlungen zu bekämpfen:

• Die Beziehung zwischen den Parteien: Wenn Sie eine gute Beziehung zur anderen Partei haben, sind sie vielleicht eher bereit, Ihre Gegenvorschläge anzunehmen. Wenn Sie jedoch eine schlechte Beziehung haben, könnten sie eher an ihrem ursprünglichen Angebot festhalten.
• Der Kontext der Verhandlung: Der Kontext der Verhandlung kann ebenfalls eine Rolle beim Verankerungs-Bias spielen. Zum Beispiel, wenn die Verhandlung in einer Hochdruck-Umgebung stattfindet, könnte die andere Partei eher an ihrem ursprünglichen Angebot festhalten.
• Die Kultur der anderen Partei: Die Kultur der anderen Partei kann auch eine Rolle beim Verankerungs-Bias spielen. In manchen Kulturen gilt es als unhöflich, ein erstes Angebot abzulehnen. In diesen Kulturen könnte die andere Partei eher an ihrem ursprünglichen Angebot festhalten, selbst wenn es unvernünftig ist.

Durch das Verständnis des Verankerungs-Bias und seiner Anwendung in Verhandlungen können Sie Ihre Chancen auf das bestmögliche Ergebnis verbessern. Es ist jedoch wichtig, sich der potenziellen Risiken dieses Bias bewusst zu sein und ihn ethisch zu verwenden.

PM