Firmengründer müssen sich bei der Neugründung ihres Unternehmens nicht nur über das eigene Produkt oder die angebotene Dienstleistung Gedanken machen. Auch die Zielgruppe des Unternehmens muss im Vorfeld bestimmt werden. Nicht alle Firmen machen ihren Umsatz im B2C-Bereich – verkaufen also Produkte oder Dienstleistungen an einen Endkunden. Sehr viele Unternehmen arbeiten teilweise oder ausschließlich im B2B-Bereich, in dem Produkte oder Dienstleitungen an ein anderes Unternehmen verkauft werden. Für den B2B-Bereich muss ein anderes Marketing aufgezogen werden als für den Endverbraucher. Daher sollte jedes Unternehmen seine Zielgruppe ganz genau kennen.
Wie kommen Unternehmensgründer im B2B-Bereich an ihre Kunden?
Im B2B-Bereich ist die Auswahl an möglichen Geschäftspartnern in der Regel kleiner als im B2C-Bereich, was die Suche bereits einschränkt. Ein neu gegründetes Unternehmen sollte als Erstes einen Fragenkatalog erstellen, aus dem klar hervorgeht, welche B2B-Kunden für dieses Unternehmen zur möglichen Zielgruppe gehören. Im B2B-Bereich darf Kaltakquise betrieben werden, was im B2C-Bereich in der Regel so nicht zulässig ist. Ein Gründer darf also bisher unbekannte Unternehmen anschreiben oder anrufen und diesen seine Dienstleistung oder sein Produkt anbieten.
Der schwierige Faktor bei der Kundengewinnung liegt im Auffinden der Neukunden. Diese können über eine Internetsuche gefunden werden, dies kann aber unter Umständen sehr mühsam sein. Möglich ist es, z.B. Firmenadressen zu kaufen, die bereits vorsortiert wurden und zur eigenen Zielgruppe passen. Zu diesen Firmen kann dann Kontakt aufgenommen werden. Auch verschiedene Plattformen wie Xing und LinkedIn sind eine Möglichkeit, neue Geschäftskontakte zu knüpfen. Hier geht es ähnlich wie in anderen Social-Media-Kanälen um die Selbstdarstellung. Je mehr gute Beiträge und Content erstellt werden, desto eher wird das eigene Unternehmen irgendwann auch gefunden.
B2B und B2C – die wichtigsten Unterschiede zusammengefasst
B2C steht für „Business to Customer“ und beschreibt damit das Verhältnis der Parteien untereinander. Im B2C-Bereich geht es immer um Produkte oder Dienstleistungen, die an den Endverbraucher verkauft werden.
B2B dagegen steht für „Business to Business“. Bei diesem Geschäftsmodell geht es darum, dass Unternehmen untereinander Verträge über Dienstleistungen oder Produkte abschließen.
Eines der wichtigsten Unterscheidungsmerkmale ist die Preisgestaltung. Während im B2C-Bereich die Preise als Endpreise angezeigt werden, wird im B2B-Bereich davon ausgegangen, dass die Mehrwertsteuer mit 19% oder 7% noch aufgeschlagen wird.
Viele Unternehmen sind teilweise im B2B-Bereich unterwegs, verkaufen aber auch an Endkunden. So hat ein Hotel meist mit zweierlei Arten von Gästen zu tun. Die einen kommen zum Urlaub oder für ein Übernachtungswochenende. Dies sind die Endverbraucher und damit B2C-Kunden. Oft werden Hotels aber auch für Firmenseminare oder Tagungen gebucht. In diesem Fall handelt es sich um einen Geschäftsauftrag im B2B-Bereich.
Den richtigen Ton im Marketing treffen
Beim Marketing im B2B-Bereich muss der richtige Ton getroffen werden. Dieser ist in der Regel formeller und seriöser als im B2C-Bereich, wo auch gerne ein lockerer Ton angeschlagen wird. Ein weiterer Unterschied ist der Schwerpunkt der Geschäftsbeziehung. Während im B2C-Bereich meist einfach das Produkt oder die Dienstleistung im Vordergrund steht, braucht es bei einem B2B-Kontakt meist einen Vertrauensaufbau zwischen den beiden persönlichen Parteien. Die Geschäftsbeziehung selbst steht stärker im Fokus. Der Vertrauensaufbau wird oft unter anderem über die Selbstdarstellung auf diversen Social-Media-Kanälen erreicht.
Die Zielgruppe kennen
Die Zielgruppe zu kennen ist sowohl im B2C als auch im B2B Marketing entscheidend. Wer sich auf B2B spezialisiert, hat es mit einer ganz anderen Zielgruppe zu tun als Unternehmen, die den Endverbraucher ansprechen. Die Menschen bei einer B2B-Geschäftsbeziehung sind nicht als Privatpersonen Ansprechpartner, sondern in ihrer funktionellen Rolle innerhalb ihres Unternehmens. Dieser Unterschied entscheidet über ihr Verhalten. Sie entscheiden anders, als sie es als Privatperson tun würden, denn ihr Fokus liegt nicht auf den eigenen Vorteilen, sondern auf den Vorteilen, die das ganze Unternehmen von dem Geschäft erlangen kann. Dessen sollte sich ein neu gegründetes Unternehmen klar sein, denn es verändert die Art und Weise, wie mit einem Kunden umgegangen werden sollte.
PM
